訪問看護M&Aの企業価値評価｜相場の計算式と倍率を分ける要素

訪問看護ステーションの売却を調べ始めると、どのサイトにも「時価純資産＋営業利益の2〜5年分」と書かれています。ところが、自社の決算書を開いても、その営業利益をいくらと見ればよいのか、2年なのか5年なのかを何が決めるのかが、どこにも書かれていません。

この状態で買い手から金額を提示されると、高いのか安いのかを判断できないまま交渉に入ることになります。訪問看護は固定資産をほとんど持たない事業なので、価格の大部分が「営業利益をどう見るか」と「何年分で計算するか」で決まります。ここを詰めずに進めた案件は、後から数千万円単位で条件が動きます。

本記事では、①実務で使われる計算式、②統計から逆算した金額レンジ、③決算書の営業利益に加える修正、④倍率を分ける訪問看護特有の要素、⑤令和8年度診療報酬改定が変えた前提、の5点に絞って解説します。読み終える頃には、自社の評価額をレンジで見積もり、次に何を整理すべきかが分かる状態になります。

1. 訪問看護の企業価値は「時価純資産＋営業利益×2〜5年」から始まる

中小の訪問看護M&Aで実際に使われる計算式

中小規模の訪問看護ステーションの譲渡価格は、「時価純資産＋営業利益×2〜5年分」を出発点に交渉されます。年買法（年倍法）と呼ばれ、純資産を時価に直したものに、将来の稼ぐ力である営業権（のれん）を上乗せする構造です。理論的にはDCF法が優れていますが、利用者数と看護師数でほぼ収益が決まる小規模事業では、将来キャッシュフローの前提を精緻に置くこと自体が難しく、売り手も買い手も検証できません。

そのため実務では、年買法で価格のレンジを出し、EBITDAマルチプルやDCFは参照に使う組み立てが一般的です。ただし上場企業やファンドが買い手になる案件、5拠点以上のグループ案件では、EBITDAマルチプルが主役に入れ替わります。

3つのアプローチはどこで使い分けられるか

評価手法は、インカム・コスト・マーケットの3アプローチに整理されます。訪問看護では、コストアプローチで土台をつくり、インカムアプローチの簡便法である年買法で営業権を乗せる組み合わせが中心です。マーケットアプローチは、比較対象となる上場企業が在宅医療グループの一部門として訪問看護を持つケースが多く、単独ステーションにそのまま当てはめると水準が跳ね上がるため、参考値にとどまります。

倍率を調べる前に決めるべきこと

「相場は何倍か」を調べる前に、自社の営業利益をいくらと見るかを確定させてください。年買法は営業利益に年数を掛ける式ですから、営業利益が100万円ずれれば価格は200万〜500万円動きます。倍率が3倍か4倍かという議論より、影響がはるかに大きいのです。

訪問看護は、オーナー自身が管理者を兼ねているケースが多く、役員報酬の水準が実態と乖離しがちです。月30万円しか取っていなければ決算上の利益は膨らみ、月150万円を取っていれば圧縮されます。どちらも、そのまま使ってはいけない数字です。

ポイント
交渉に入る前に、直近3期分の決算書を並べ、営業利益の推移と、そこに含まれるオーナー個人に紐づく費用を洗い出しておいてください。買い手はデューデリジェンスで必ずここを見ます。売り手が先に整理して根拠資料とセットで提示できれば、修正後の営業利益をベースに交渉を始められます。逆に何も準備せずに臨むと、買い手が保守的に見積もった数字が土台になります。

2. 平均的なステーションの数字から相場を逆算する

1事業所当たりの収入は月348万円・収支差率10.3%

厚生労働省の令和7年度介護事業経営概況調査結果によると、訪問看護1事業所当たりの収入は月3,476千円、収支差は月358千円で、収支差率は10.3%でした（令和6年度決算・税引前、物価高騰対策関連補助金を含まない）。前年度決算の11.9%からは1.6ポイント低下しています。

内訳を見ると、給与費が月2,437千円で収入の70.1%を占めます。原価のほぼ全部が人件費という構造が、この事業の評価の性質を決めています。年換算すると、平均的な1拠点の年商は約4,171万円、営業利益に相当する差引額は約430万円です。

年買法に当てはめるといくらになるか

この平均像に年買法を当てはめます。時価純資産を1,500万円と仮定すると、営業利益430万円×3年で2,790万円、×5年で3,650万円。「営業利益の2〜5年分」という説明は正しいのですが、金額に直すと、平均的な1拠点は数千万円のレンジに収まります。

つまり、億単位の売却を期待して情報を集めている1拠点オーナーの多くは、期待値と実態にギャップがあります。逆に言えば、数千万円という水準を前提に、廃業した場合のコストと比較して判断すれば、M&Aが合理的な選択になる場面は十分にあります。

注意点
ここで示した数値は全国平均であり、自社の価格ではありません。訪問看護の収支差率はばらつきが大きく、10.3%という平均の裏側には赤字のステーションと30%超のステーションが同時に含まれます。平均値は自社が平均より上か下かを測る物差しとして使い、価格の算定には自社の実数を用いてください。

億円単位の評価がつくのはどんなステーションか

億単位の評価がつくのは、複数拠点を運営し、拠点あたりの収益力も平均を上回るケースです。例えば、3拠点で営業利益2,500万円、時価純資産4,000万円のグループであれば、営業利益×4年で1億4,000万円という水準になります。

規模が大きいと、営業利益に掛ける年数そのものも伸びやすくなります。買い手にとって1拠点の買収も3拠点の買収も、デューデリジェンスや契約の手間はほとんど変わらないためです。取引規模が大きい案件ほど買い手が集まり、結果として倍率が押し上げられます。単独拠点の売却を考えている場合でも、近隣事業者との統合を先に済ませてから譲渡する選択肢は検討に値します。

年買法以外の評価手法も含めた企業価値評価の考え方については、以下の記事で体系的に解説していますので、あわせてご覧ください。
M&Aバリュエーション（企業価値評価）とは？3つのアプローチと主要手法を徹底解説

3. 決算書の営業利益をそのまま使ってはいけない

加算する項目：オーナー個人に紐づくコスト

年買法で使う営業利益は、決算書の営業利益ではなく、買い手が引き継いだ後に安定的に出せる利益（正常収益力）です。まず加算するのは、オーナー個人に紐づき、買収後には発生しない費用です。

代表例が役員報酬です。オーナーが管理者として現場に出ているなら、その業務を担う人材の市場相場を残し、それを超える部分は利益に戻します。オーナーを被保険者とする生命保険料、実質的に私用の社宅・車両費、家族への給与のうち勤務実態を超える部分も加算対象です。

減算する項目：買い手が引き継ぐ将来コスト

決算書には表れていないが買い手が負担することになるコストは減算します。訪問看護で頻出するのは次の項目です。

• 未払残業代：直行直帰や記録作成の時間が労働時間に算入されておらず、是正すると人件費が増えるケース。
• オンコール手当の是正：24時間対応体制を敷いているのに手当が慣行的な少額に留まっている場合の追加コスト。
• 有給休暇の未消化：年5日取得義務への対応で必要になる代替人員のコスト。
• 社会保険の未加入・遡及加入リスク：短時間勤務の看護師の加入漏れがあると、遡及分と将来分の双方が発生する。
• 管理者の後任コスト：オーナーが管理者を兼務している場合、常勤の保健師または看護師を新たに確保する必要がある。

これらは金額が確定していなくても、買い手は保守的に見積もって価格から差し引きます。売り手側で先に試算し、是正後の人件費で出した利益を提示するほうが、結果的に価格は上がります。

修正後の営業利益で価格はどこまで動くか

先ほどの平均モデル（営業利益430万円）に修正を加えてみます。役員報酬の適正額との差額600万円、オーナーの生命保険料80万円、私的経費50万円を加算し、未払残業代の是正コスト120万円、管理者の後任採用コスト150万円を減算すると、正常収益力は890万円になります。

この890万円に時価純資産1,500万円を足すと、3年で4,170万円、5年で5,950万円。決算書の営業利益をそのまま使った場合の2,790万〜3,650万円と比べ、1,380万〜2,300万円の差が生まれます。倍率の交渉より、この工程のほうが価格への影響が大きいのです。

ポイント
正常収益力の修正は、根拠が必要となります。役員報酬なら給与規程と求人相場、保険料なら保険証券、私的経費なら勘定科目内訳書というように、修正1項目ごとに根拠資料を紐づけてください。資料が揃った項目は基本合意の段階で価格に織り込まれますが、口頭説明だけの項目はデューデリジェンスで削られる可能性があります。

正常収益力の補正や未払残業代などの簿外債務の見方は、訪問看護の財務・会計上の留意点をまとめた以下の記事で詳しく解説しています。
訪問看護M&Aの財務・会計上の留意点｜実務で重要な5つの論点

4. 倍率を分ける訪問看護特有の3つの要素

看護職員の人数・常勤比率・定着

倍率を最も強く左右するのは看護職員の体制です。訪問看護ステーションは指定基準で看護職員を常勤換算2.5人以上配置し、管理者に常勤の保健師または看護師を置く必要があります。2.5人ギリギリで回している事業所は、1人退職しただけで基準を割り、事業が止まります。買い手から見れば、買った翌月に事業が消滅しうるということです。

全国平均は1事業所当たり常勤換算8.6人、うち看護職員5.4人です。この水準を上回り、常勤比率が高く勤続年数が長ければ、それだけで倍率が1年分変わります。逆に、直近1年で入退職が繰り返されている場合は、キーパーソンの継続勤務が価格の前提条件として契約に書き込まれることが多いです。

医療保険比率と利用者の重症度

医療保険で算定している利用者の比率が高いステーションは、評価が上がりやすい傾向があります。理由は2つです。第一に、別表第7の疾病等や別表第8に該当する重症度の高い利用者は算定回数の上限が緩和され、加算も付くため単価が高くなります。第二に、紹介元が主治医や病院の地域連携室に広がり、居宅介護支援事業所への依存度が下がります。

介護保険のみで、特定のケアマネジャー1〜2名からの紹介に売上の大半を依存している場合は、その関係が切れた瞬間に収益が崩れます。上位紹介元3件で売上の何％を占めているかは、事前に把握しておいてください。

稼働率とリハビリ職の構成比

稼働率は、看護職員1人当たりの訪問回数で測られます。全国平均は1事業所当たり延べ421.5回／月、看護職員1人当たり月78回程度です。訪問1回当たりの収入は約8,248円なので、1人が月10回多く訪問できれば年間約99万円の増収になります。人件費が固定的な分、営業利益への寄与はさらに大きく、稼働率の改善は倍率にも直結します。

もう一つ見られるのが職種構成です。厚生労働省の令和6(2024)年介護サービス施設・事業所調査の概況によると、訪問看護ステーションには理学療法士28,666人、作業療法士12,308人、言語聴覚士3,527人が従事し、看護師・准看護師と合わせた看護職・リハビリ職の24.3%をリハビリ職が占めます。リハビリ職による訪問は報酬改定のたびに見直し対象となってきた領域で、売上比率が高いステーションは制度リスクを織り込まれ、倍率が下がる場合があります。

看護師の定着や医療保険比率といった価格を左右する評価ポイントは、以下の記事でもさらに詳しく取り上げていますので、あわせてご覧ください。
訪問看護ステーションのM&A｜売却価格の算定・税金・留意点を徹底解説

5. 令和8年度診療報酬改定が変えた評価の前提

単一建物の人数と訪問日数で報酬が細分化された

令和8年度診療報酬改定で、収益構造に直接効く見直しが入りました。最大の変更は、訪問看護管理療養費（月の2日目以降）が、単一建物に居住する利用者の人数と1か月当たりの訪問日数で細分化されたことです。従来は施設基準の届出の有無による2区分でしたが、改定後は届出が不要になった代わりに、人数と日数で7区分に分かれました。

影響を試算します。50人が居住する高齢者向け住まいを1棟抱え、各利用者に月15日訪問している場合、月の2日目以降の管理療養費は1人当たり月42,000円（3,000円×14日）から33,740円（2,410円×14日）へ8,260円下がります。50人分・年間では約496万円の減収です。平均的なステーションの年間営業利益が約430万円であることを踏まえれば、これだけで利益が消える規模だと分かります。

訪問看護基本療養費（Ⅱ）も同様で、従来「同一日3人以上」で一律だった区分が、3〜9人／10〜19人／20〜49人／50人以上に分かれました。10人以上の区分では週単位ではなく月の訪問日数で単価が変わる建て付けになり、看護師等の場合、50人以上の建物では月21日目以降が2,510円です。改定前の一律2,780円と比べて9.7%下がります。

注意点
高齢者向け住まいへの訪問が売上の柱になっているステーションは、令和8年度改定後の実績で収益を再計算してから交渉に入ってください。改定前の決算書を根拠に価格を提示すると、買い手が改定影響を織り込んだ時点で減額交渉となり、基本合意後に条件が崩れます。改定後の月次実績を3か月分でも提示できれば、前提が固まり交渉が安定します。

「同一敷地内の別棟」も同一建物になった

あわせて、訪問看護基本療養費（Ⅱ）等における「同一建物」の定義が拡大され、同一敷地内の建物も同一建物として扱われます。同じ敷地にA棟・B棟と分かれて建つ有料老人ホームは、これまで別々に人数を数えられましたが、改定後は合算されます。

サービス付き高齢者向け住宅や住宅型有料老人ホームに併設・隣接するステーションでは、この定義変更だけで算定区分が1段階下がる可能性があります。自社が訪問している建物ごとに、敷地単位で人数を数え直しておいてください。なお、高齢者向け住まい等に併設・隣接するステーションが24時間体制で頻回の訪問看護を行う場合の「包括型訪問看護療養費」も新設されており、これを算定できる体制かどうかも収益見通しを左右します。

紹介の対価としての金品提供が明文で禁止された

企業価値の観点で見落とせないのが、指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準（平成12年厚生省令第80号）の改正です。第5条の4が新設され、その第2項で、他の事業者やその従業員に利用者を紹介する対価として金品を提供し、自らのステーションで指定訪問看護を受けるよう誘引することが明文で禁止されました。あわせて、保険医療機関及び保険医療養担当規則にも第2条の5の2が新設され、医療機関側が特定のステーションを利用すべき旨の指示等の対償として財産上の利益を収受することも禁じられています。

紹介手数料や併設施設への実質的なバックマージンで利用者を確保してきたモデルは、制度上成り立たなくなりました。買い手は収益の持続可能性という観点でここを精査します。紹介元との間に金銭のやり取りがある場合は、契約書と入出金の実態を整理してから譲渡プロセスに入ってください。

改定内容の詳細は、厚生労働省が公表している令和8年度診療報酬改定説明資料等についてに掲載されている「9. 質の高い訪問看護の推進」および「22. 訪問看護ステーション向け」で確認できます。

6. 企業価値・株式価値・手取りは別物

有利子負債と現預金を差し引いて株式価値を出す

年買法やEBITDAマルチプルで算出されるのは事業そのものの価値（事業価値）であり、株主が受け取る金額（株式価値）ではありません。株式価値は「事業価値＋現金同等物－有利子負債」で求めます。

例えば、企業価値5,950万円のステーションに借入残高2,000万円、現預金1,200万円があれば、株式価値は5,150万円です。株式譲渡では借入が会社に残ったまま買い手に移るため、この差し引きが必ず入ります。借入残高と現預金は、価格に1対1で効く数字です。

経営者保証・役員退職金・税金で手取りはさらに変わる

株式価値が決まっても、オーナーの手取りはそこから変わります。まず、借入に対する経営者保証を解除できるかは金融機関との交渉事項です。クロージングまでに見通しを立てておかないと、譲渡後も個人保証が残ります。

また、譲渡対価の一部を役員退職金として受け取る設計を採ることがあります。退職所得は分離課税で控除も大きく手取りが増える場合がありますが、不相当に高額な部分は損金算入が否認されるため、金額の妥当性は事前検証が必要です。

注意点
税務上の取扱いは、株式の取得価額や退職金の水準など個別の事実関係によって結論が変わります。本記事の記載は一般的な整理であり、実行にあたっては必ず税理士に確認してください。特に、役員退職金の適正額と譲渡対価との配分は、後から修正が効かない論点です。

株式価値から実際の手取り額を左右する税負担については、スキーム別の課税関係をまとめた以下の記事もご参考ください。
訪問看護M&Aの税務上の留意点｜スキーム別の課税負担を解説

7. まとめ

本記事の要点を整理します。

• 中小案件の価格は「時価純資産＋営業利益×2〜5年」が出発点。DCFやEBITDAマルチプルは参考値か、複数拠点案件での主役として使われる。
• 全国平均は1事業所当たり年商約4,171万円、営業利益相当額は約430万円。1拠点の評価は数千万円のレンジに収まることが多い。
• 決算書の営業利益をそのまま使わない。役員報酬・保険料・私的経費を加算し、未払残業代・有給・管理者の後任コストを減算した正常収益力で計算する。
• 倍率を分けるのは、看護職員の人数と定着、医療保険比率と重症度、稼働率と職種構成の3点。指定基準の常勤換算2.5人にどれだけ余裕があるかは特に重く見られる。
• 令和8年度改定で、単一建物の人数と訪問日数による報酬の細分化、同一敷地内の別棟の同一建物化、紹介の対価としての金品提供の禁止が入った。高齢者向け住まい中心のステーションは収益の再計算が必要。
• 事業価値に現預金を足し、そこから有利子負債を差し引いたものが株式価値。経営者保証の解除と役員退職金の設計まで含めて、手取りを見積もる。

まず取り組むべきは、直近3期の決算書から正常収益力を算定し、令和8年度改定後の月次実績を並べることです。この2つが揃えば、買い手と同じ土俵で価格を議論できます。

医療・介護分野のM&Aについて、企業価値評価から買い手の選定、契約交渉までを一貫して支援しています。弁護士と国税出身の税理士がチームに加わり、正常収益力の算定根拠づくりから譲渡対価の設計までご相談に応じます。売却を決めていない段階の試算だけでも構いません。