M&Aは企業成長の手段として広く活用されていますが、その成功には規模やステージに応じた適切な戦略が求められます。

スタートアップ・中小企業・大企業…それぞれが直面する課題や目的は異なり、企業の規模によって成功のためのポイントも大きく変わってきます。

　

規模	成功のポイント	概要説明
スタートアップ向け	事業の成長性・将来性を明確にする	市場の伸びしろや独自性を明確にし、投資価値を高める
	知的財産（IP）・技術の価値を伝える	特許・プロダクト・データ資産などの競争力を整理
	経営チーム・人材の引き継ぎ体制を整える	キーマンの残留可否や体制づくりが重要
	収益モデルの安定性・拡張性を示す	LTVやチャーン率などの指標で継続性を証明
	買い手とのシナジーを意識した戦略設計	「なぜその企業に買われるべきか？」を逆算する
中小企業向け	経営の属人化を防ぐ	オーナー依存を脱却し、業務継続可能な状態を構築
	財務・契約情報の整備と透明性確保	DD対応のための準備を徹底し、信頼獲得を狙う
	従業員・取引先との関係整理	離職や取引停止リスクを最小限にする
	事業の魅力を言語化してアピール	定性的な強みも数値やエピソードで伝える
	売却スキームを柔軟に設計	アーンアウトや分割譲渡で交渉成立率を高める
大企業向け	明確な売却目的と戦略一貫性を持つ	売却の背景と戦略との整合性を示すことが重要
	デューデリジェンスで信頼獲得	事業部単位での精緻な情報整理が求められる
	PMIを売却前から設計	引き継ぎ・統合プロセスを事前にすり合わせる
	ステークホルダーとの調整を入念に	社内外への情報管理・説明責任が問われる
	売却後のシナジーを見据えた協議	単なる売却でなく、長期的な協業関係を構築

　

今回の記事では、M&Aによって事業の売却を成功させるために必要なポイントを、各企業の規模別に徹底解説していきます。

各フェーズごとの成功のポイントを実例とともに解説し、実践に役立つ知見をお届けしますので、ぜひ最後までご覧ください！

　

M&Aを成功させるポイント：スタートアップ向け

大企業や中小企業と比較して、独特の企業特性があるスタートアップはM&Aの進め方にも特色があります。

スタートアップにおいてM&Aを成功させるポイントは、以下の5つです。

• 事業の成長性・将来性を明確にする
• 技術や知的財産（IP）の価値を伝える
• 経営チーム・人材の引き継ぎを整備
• 収益モデルの安定性・拡張性を見せる
• 買い手とのシナジーを想定した売却戦略を立てる

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1. 事業の成長性・将来性を明確にする

M&Aでは、現在の売上や利益よりも「将来どれだけ成長できるか？」が重要視されます。

特にスタートアップの場合、買い手企業は投資によって得られるリターンを期待するため、「今後どのように成長するのか」という具体的なビジョンが求められがちです。

　

ビジョンだけでなく、実際の収益モデルやユーザー数の成長など、具体的な数字を示すことで買い手企業にとっての魅力を高めることができます。

2. 技術や知的財産（IP）の価値を伝える

スタートアップの強みである独自の技術や知的財産（IP）は、M&Aにおいて大きな交渉材料になります。

特許・商標・独自技術・プロダクト（SaaS・AI・アプリなど）を持っている企業であれば、高く評価されて売却価格が大幅に上がる可能性があります。

　

技術が他社と比較してどのように優位性があるのかを示すことで、買い手企業の関心を引きやすくなります。

3. 経営チーム・人材の引き継ぎを整備

ただでさえ人材が限られているスタートアップのM&Aでは、経営チームや開発メンバーの引き継ぎが重視されるケースが多いです。

特に、創業者や主要メンバーが抜けると事業が継続できないような体制だと、M&Aの成立が難しくなります。

　

創業者やキーマンにはM&A後も一定期間会社に留まってもらい、経営や事業の移行をサポートするよう契約を結ぶケースもあります。

4. 収益モデルの安定性・拡張性を見せる

事業の伸びしろがあることがスタートアップの最大の魅力ですが、だからこそ収益モデルが安定しているかどうかは非常に重視されます。

特に、サブスクリプション型ビジネス（SaaS・D2C・メンバーシップなど）はM&A市場で評価されやすい傾向にあります。

　

買い手にとっては、「収益モデルが安定している＝投資リスクを下げる」ことが最優先事項です。

安定性のある事業を押し出すことで、売却価格もアップします。

5. 買い手とのシナジーを想定した売却戦略を立てる

スタートアップM&Aでは、「誰に売るか？」によって売却価格が大きく変わります。

極端な例ですが、ただのいち投資家よりも、ブランド力のある大手企業に売却するほうがM&Aによるシナジー効果が生まれやすいのは明らかです。

　

　

　

補足ですが、「シナジー効果」とは企業同士が組み合わさることで、お互いが自社のみでは得られない利益や成長を達成することを指します。

▶参考：楽天ニュース | 楽天、フリマアプリ「フリル（FRIL）」を提供するFablic社を買収

M&Aを成功させるポイント：中小企業向け

中小企業にとってM&Aは、事業承継や経営課題の解決、成長戦略にも使える有効な手段です。

しかし、資本力や組織体制の面で大企業に比べて脆弱な側面もあり、M&Aを成功させるには独自の視点と対策が求められます。

企業の魅力を正しく伝え、適正な価値で評価されるための準備も欠かせません。

この章では、中小企業がM&Aを成功させるために押さえるべき具体的な5つのポイントを、実務的な観点から解説します。

• 経営の属人化を防ぐ（＝引き継げる体制を整える）
• 財務・契約・労務情報を整備し透明性を高める
• 従業員・取引先との関係を整理する
• 事業の強みや将来性を言語化してアピール
• 売却スキームを柔軟に設計する

1. 経営の属人化を防ぐ（＝引き継げる体制を整える）

中小企業のM&Aの中でも特に多いケースが、経営者個人のスキルや人脈に業績が大きく依存している状況です。

「経営者のカリスマ性を頼りに運営してきた」「社長が長年、取引先との個人的な関係を持っている」といった状況では、買い手が引き継いだ後に事業が継続できなくなる可能性もあります。

売却価格が下がらないよう、誰でも今の事業をそのまま引き継いでいけるような体制を整えるのが重要です。

　

業務プロセスや意思決定を標準化して、買い手にとっての不安要素を減らすように心がけましょう。

2. 財務・契約・労務情報を整備し透明性を高める

中小企業のM&Aでは、財務状況が不透明であることが原因で買い手が見つからないケースが多々あります。

特に多いのが、「社長の個人資産と会社の資産が混ざっている」 というケースです。

　

「経理がアナログで売上や利益の正確なデータが見つからない」なんてことにならないよう、今一度財務状況や管理体制を見直してください。

3. 従業員・取引先との関係を整理する

従業員と経営層との距離が比較的違い中小企業においては、買収後の従業員や取引先との関係が問題になることが多めです。

「社長が変わったら辞める」というベテラン社員や、「社長と長年の付き合いだから取引している」という顧客がいる場合、買収後のトラブルを懸念して避けられてしまう可能性があります。

　

「買収後も従業員が離れることなく、取引先も継続できる」と買い手に示すことができれば、スムーズなM&Aに繋がるでしょう。

4. 事業の強みや将来性を言語化してアピール

自社の強みや市場での競争優位性に対して売却価格が適正でないと、買い手が見つからなかったり、交渉が難航したりすることがあります。

高額すぎると買い手に避けられやすいのはもちろんですが、逆に安すぎても「売り急いでいる」と思われるため加減が必要です。

　

自社で事業を評価すると、どうしても感情が入ってしまって客観的な判断ができないことがほとんどです。

▶参考：M&A Frontier | 売りたい方へ

5. 売却スキームを柔軟に設計する

仮にM&Aが成立しても、買い手が資金調達に苦労してしまい、最終的に買収が成立しなかったというケースもあります。

「一括での買収資金調達が難しい」「金融機関からの融資が下りない」 などの理由でM&Aの交渉が長引いたり、最終的に破談になったりする事例も少なくありません。

　

もちろん、買い手が信用を失うことをしたり、明らかに不当な契約を持ち掛けられたりした際には、断ったほうが自社のためです。

ですが、買い手にとっての資金調達の選択肢を広げてあげることで成約率が高まることは覚えておきましょう。

M&Aを成功させるポイント：大企業向け

取引の規模や関係者の多さゆえに、大企業でM&Aを成功させるには、高度なマネジメントと組織横断的な対応が求められます。

事業ポートフォリオの再構築やグローバル戦略の実現、新規事業の創出など、経営戦略の中核を担う重要な手段としてM&Aを活用できるよう、しっかりと対策を練りましょう。

大企業がM&Aを成功させるために重視すべきポイントは、以下の5つです。

• 明確なM&Aの目的と事業戦略の一貫性を持つ
• デューデリジェンスでの信頼獲得を徹底する
• PMI（統合プロセス）の設計を売却前から行う
• 社内・社外のステークホルダーとの調整を入念に
• 売却後のシナジー実現を見据えた協議を進める

一つずつ解説していきます。

1. 明確なM&Aの目的と事業戦略の一貫性を持つ

大企業のM&Aでは、経営層の意思決定に従うだけで「なぜこのM&Aを行うのか？」が不明確なまま進めてしまうケースが少なくありません。

「市場を拡大させたいから」「成長したいから」といった漠然とした理由だけでは、事業統合の方向性が定まらず、リターンが見込めなくなる可能性があります。

M&Aを実行する際にはまず「なぜこの事業を買収・売却するのか」という目的を明確にし、自社の長期的なビジョンや事業戦略との整合性を図ることが不可欠です。

また、その判断が自社の中長期的な成長戦略とどのように結びついているかも重要なポイントです。

M&Aを戦略と連動させて価値を生み出し、買い手・社内・株主すべての納得を得られるような整合性を示しましょう。

2. デューデリジェンスでの信頼獲得を徹底する

M&Aでは、買い手によるデューデリジェンス（詳細な調査）が必ず実施されます。

特に大企業同士のM&Aにおいては調査対象が広範にわたるため、売り手側が以下の情報をどれだけ誠実かつ迅速に情報を開示できるかが、信頼の鍵を握ります。

• 財務データ（売上構成、収益性など）
• 契約書の整備状況
• 未払債務
• 訴訟リスク
• 人事・労務の体制
• その他買い手が要求する情報

もし情報に不備があれば、買い手の不信感を招くだけでなく、条件の悪化や取引破談を招くおそれもあります。

　

3. PMI（統合プロセス）の設計を売却前から行う

M&Aは、売却完了＝終わりではありません。

買収後の統合プロセス（PMI：Post Merger Integration）こそ、実質的な価値創出を実現するきわめて重要な期間です。

買い手側が新しい事業を展開していくのはもちろんですが、売り手側としても、事業が円滑に継続されるよう体制を整えておく必要があります。

　

売却交渉中にPMIの方向性を買い手と共有できれば、信頼関係を構築することにもつながり、互いに安心してM&A取引を進められます。

4. 社内・社外のステークホルダーとの調整を入念に

大企業のM&Aでは、従業員や取引先、顧客、株主、そしてメディアなど多くの関係者を巻き込むことになります。

そのため、売却を進める際には誰に・いつ・何をどう伝えるかという「情報管理戦略」が重要です。

　

　

M&Aは社内外に波紋を広げるイベントだからこそ、誠実で一貫したコミュニケーションを常に意識しましょう。

5. 売却後のシナジー実現を見据えた協議を進める

M&Aの本当の目的は、取引の完了そのものではなく、その先にある「シナジーの実現」です。

売却側としても、買い手の事業にどう貢献できるかという視点を持ち、売却後の価値創出に向けた協議を積極的に進める必要があります。

　

また、業務提携や一定期間の経営支援といった売却後の関わり方についても事前に合意しておくと、引き継ぎの混乱を避け、成果を早期に可視化しやすくなります。

M&Aは「終わり」ではなく、「新たな企業成長のスタート」です。

だからこそ、売却交渉の段階から買い手との対話を重ね、未来に向けた実行可能なシナリープランを築いていくことが成功へとつながります。

M&Aの成功確率を上げるなら「仲介サービス」を活用しよう

初めてM&Aを行う企業にとっては、手続きの複雑さや交渉の難しさ、適切な相手先とのマッチングなど、多くの課題が立ちはだかります。

そんな状況の中でM&Aの成功を目指すためには、ノウハウを熟知している専門家のアドバイスを受けられる仲介サービスを活用するのが非常に有効です。

案件の選定から条件交渉、契約締結後のフォローまでを一貫してサポートしてもらえるうえに、第三者の立場から意見をもらうことで、感情的な判断ミスを避けることもできます。

　

M&A Frontier

会社名	株式会社 Camphor Tree
所在地	東京都千代田区麹町六丁目２番６PMO-H¹O
事業内容	M&Aの仲介及びアドバイザリー業務 企業価値評価、デューデリジェンス業務 M&Aプラットフォームの開発・運用
公式サイト	https://mafrontier.com/

M&A Frontierは、スタートアップから事業承継まで、さまざまな企業のM&A（合併・買収）をサポートする仲介会社です。

経営資源や社員の雇用を守りながら、IPOに代わる出口戦略やオープンイノベーションを目的としたM&Aのほか、スムーズな事業継承をサポートしています。

　

各種手続きのバックアップはもちろん、株式価値の無料算定やデューデリジェンスのサポートも任せられるので、「M&Aのことがよく分からない」という方でも安心です。

弁護士や公認会計士などが財務面でのリスクをしっかりと検証してくれるため、M&A取引に必要な各種書式や契約書の準備も円滑に進められます。

株式会社日本M&Aセンター

会社名	株式会社日本M&Aセンター
所在地	東京都千代田区丸の内一丁目8番2号 鉃鋼ビルディング 24階
事業内容	M&A仲介、PMI支援 企業評価の実施、上場支援 資本政策・経営計画コンサルティング ほか
公式サイト	https://www.nihon-ma.co.jp/

日本M&Aセンターは1991年の創業以来、累計9,500件以上のM&A成約実績を誇る業界トップクラスのM&A仲介会社です。

​全国の地方銀行や信用金庫、1,000以上の会計事務所と提携し、国内最大級のM&A情報ネットワークを構築しています。 ​

　

そのほか弁護士や公認会計士、税理士など約40名の専門家と約600名のコンサルタントが連携し、M&A後のリスク管理にも注力しています。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社

会社名	M&Aキャピタルパートナーズ株式会社
所在地	東京都中央区八重洲二丁目2番1号 東京ミッドタウン八重洲 八重洲セントラルタワー36階
事業内容	M&A関連サービス事業
公式サイト	https://www.ma-cp.com/

​M&Aキャピタルパートナーズ株式会社は、2005年に設立されたM&A仲介専門企業です。

事業承継や成長戦略を検討している企業に対し、着手金無料でM&Aの基本合意までをサポートしています。

「株価レーマン方式」という報酬体系で、売り手・買い手双方に同一の手数料率を適用する明瞭な料金設定が特徴です。

　

これまでに累計1,000組以上の成約実績を有しているので、どのような業界・業種でも経験ベースでアドバイスをくれるでしょう。

M&Aの成功ポイントに関連するよくある質問

最後に、M&Aの成功ポイントに関連する情報をFAQ式でまとめました。

M&A取引を進めていくうえでの参考になれば幸いです

Q.M&Aの成功確率はどれくらいですか？

デロイト トーマツ コンサルティングが2013年に実施した調査によると、海外M&Aの成功率は37%であるという報告もあります。

とりわけ大企業同士のM&Aでは、企業文化や意思決定のスピード感のギャップが障壁となり、期待した相乗効果が発揮されないまま統合が迷走することもあります。

　

M&Aの成功確率は「どのように準備し、どのように実行するか」に大きく左右されます。

単に数字だけで確率を論じるのではなく、入念なデューデリジェンスとPMIを徹底することが、成功に直結する最も重要な要素だと言えるでしょう。

Q.M&Aの成功事例として代表的な例はありますか？

M&Aの成功事例として国内でよく知られているのが、ヤフー（現・LINEヤフー）によるZOZOの買収です。

この案件では、ヤフーがEC事業の拡大と若年層ユーザーの獲得を目指し、ファッション通販に強いZOZOと組むことで自社サービスの補完関係を強化しました。

▶参考：東洋経済 | ヤフーがZOZOを4000億円で買収､子会社化へ TOBで株式50.1％を取得へ､ECの拡大目指す

　

このように、買収先企業が持つ独自の強みを明確に評価し、それを自社の戦略といかに組み合わせるかを意識したM&Aは成功につながりやすいといえます。

Q.M&Aにおける成功の定義とは？

M&Aの「成功」とは、単に取引が成立したことを意味するのではありません。

M&Aを通じて企業価値が高まり、関係者全員にとってポジティブな成果がもたらされた状態を指します。

　

また、統合後の従業員のモチベーションや、顧客からの評価の変化も見逃せない要素です。

株主や取引先、地域社会など、多方面からみて企業が「良いものに変わった」と捉えられれば、それは「M&Aが成功した」と言い切れるでしょう。

　

Q.M&A仲介サービスを利用するにはどれくらいの料金がかかりますか？

一般的には取引金額の3%〜5%が相場です。

たとえば10億円のM&A取引の場合、仲介手数料は3,000万円〜5,000万円程度となります。

この他に、着手金や中間報酬を設定している仲介会社もありますが、最近では完全成功報酬型を採用している会社も増えています。